Key Account Management a Manager : specifika naonline a offline trhu - Tichý, Michal (2018)
V rámci konceptu Key Account Managementu existuje několik studií, které uvádějí rozdíly mezi strategickým a marketingovým přístupem ke KAM, v přístupu k zákazníkům, u faktorů účinnosti KAM či úspěšné implementace KAM. Stanovené hypotézy byly ověřovány pomocí kvantitativního výzkumu mezi zaměstnanci obchodních oddělení. V českém prostředí jsou si manažeři vědomi primárního cíle, a sice strategického směřování konceptu KAM. Marketingový přístup ke KAM, tedy plnění KPI’s, považují za dílčí část strategického směřování KAM, nikoliv jako část klíčovou. Účinnost a implementaci KAM v českém prostředí nejvíce ovlivňují samotní manažeři zodpovědní za klíčové zákazníky. Manažeři vykazují nízkou úroveň neuroticismu, a zároveň vysokou míru extraverze. Jsou tedy komunikativní, aktivní, společenští a odolní vůči stresu a negativním emocím. Možná právě proto z výzkumu vyplývá, že v českém prostředí manažeři preferují úzkou spolupráci mezi dodavatelem a odběratelem, jelikož věří v přidanou hodnotu takové spolupráce. Všechny výše zmíněné závěry jsou dále posuzovány na online a offline trhu. Jednotlivé závěry závisí na zkušenostech manažerů, ale rozdíly mezi oběma trhy nejsou příliš patrné.