Fluktuace v B2B prodejních týmech – příčiny a opatření - Sečka, Michal (2025)
Tato diplomová práce se zaměřuje na fluktuaci v B2B prodejních týmech, konkrétně obchodních zástupců v FMCG společnostech. Cílem této práce byla identifikace příčin vedoucích k fluktuaci obchodních zástupců, jejich vyhodnocení a navržení opatření, která by danou fluktuaci pomohla snížit a eliminovat její dopad. Za účelem výzkumu bylo provedeno šest polostrukturovaných rozhovorů s obchodními zástupci z různých FMCG firem, které působí na českém trhu. Odpovědi byly rozděleny do sedmi kategorií, ze kterých byla provedena následná syntéza odpovědí všech respondentů pomocí programu Condens, ve kterém byly díky kódování na tyto kategorie identifikovány jednotlivé vzorce propojení a shody mezi jejich odpověďmi. Z výsledků výzkumu vyplynulo, že jednotlivé příčiny jsou mezi sebou často propojeny a není vhodné je sledovat pouze odděleně. Klíčovými příčinami, které zvyšují fluktuaci v obchodních týmech jsou často například nedostatek uznání od nadřízeného, neefektivní komunikace a nedostatečná podpora ze strany nadřízeného, špatné vedení, absence možnosti kariérního růstu a profesního rozvoje, a také neadekvátní finanční ohodnocení. Zajímavým zjištěním byl fakt, že zvýšení finančního ohodnocení a zavedení lepších benefitů není dostatečnou motivací k tomu, aby se zaměstnanec ve firmě cítil spokojeně a nepřemýšlel tak nad odchodem do jiné firmy. Mnohem důležitější jsou dnes tzv. měkké faktory jako jsou například vztahy, smysl práce, uznání nebo psychologické bezpečí obchodních zástupců.