Fluktuace v B2B prodejních týmech – příčiny a opatření - Sečka, Michal; Němec, Otakar; Janků, Vítězslav; Vysoká škola ekonomická v Praze. Podnikohospodářská fakulta (2025)
Tato diplomová práce se zaměřuje na fluktuaci v B2B prodejních týmech, konkrétně obchodních zástupců v FMCG společnostech. Cílem této práce byla identifikace příčin vedoucích k fluktuaci obchodních zástupců, jejich vyhodnocení a navržení opatření, která by danou fluktuaci pomohla snížit a eliminovat její dopad. Za účelem výzkumu bylo provedeno šest polostrukturovaných rozhovorů s obchodními zástupci z různých FMCG firem, které působí na českém trhu. Odpovědi byly rozděleny do sedmi kategorií, ze kterých byla provedena následná syntéza odpovědí všech respondentů pomocí programu Condens, ve kterém byly díky kódování na tyto kategorie identifikovány jednotlivé vzorce propojení a shody mezi jejich odpověďmi. Z výsledků výzkumu vyplynulo, že jednotlivé příčiny jsou mezi sebou často propojeny a není vhodné je sledovat pouze odděleně. Klíčovými příčinami, které zvyšují fluktuaci v obchodních týmech jsou často například nedostatek uznání od nadřízeného, neefektivní komunikace a nedostatečná podpora ze strany nadřízeného, špatné vedení, absence možnosti kariérního růstu a profesního rozvoje, a také neadekvátní finanční ohodnocení. Zajímavým zjištěním byl fakt, že zvýšení finančního ohodnocení a zavedení lepších benefitů není dostatečnou motivací k tomu, aby se zaměstnanec ve firmě cítil spokojeně a nepřemýšlel tak nad odchodem do jiné firmy. Mnohem důležitější jsou dnes tzv. měkké faktory jako jsou například vztahy, smysl práce, uznání nebo psychologické bezpečí obchodních zástupců.
Základními opatřeními, které byly na základě výzkumu navrženy jsou spravedlivé finanční ohodnocení a vhodné benefity, větší autonomie a důvěra v samostatnost, kvalitní vedení obchodních týmů, srozumitelná, otevřená a včasná komunikace, posílení týmové spolupráce a mezilidských vztahů v obchodním týmu, možnost kariérního růstu, rozvoje a seberealizace, preventivní identifikace rizik, uznání a pochvala, jistota a stabilita, nastavení funkčních procesů a systémů, odstranění zbytečné byrokracie a administrativy a nakonec snížení tlaku na výkon a prevence vyhoření obchodních zástupců. Výsledky, které tato diplomová práce přinesla, jsou plně využitelné pro FMCG firmy, které potřebují zefektivnit motivaci a výkonnost svých obchodních týmů a snížit tím jejich fluktuaci například v podobě odchodů ke konkurenčním společnostem. Měly by tak efektivně zapracovat daná opatření do jejich systému řízení a pravidelně je revidovat případně upravovat, aby byla aktuální vzhledem k dané situaci ve společnosti.
Vedoucí práce: Otakar Němec
Diplomová práce (Ing.)—Vysoká škola ekonomická v Praze. Fakulta podnikohospodářská, 2025
Obsahuje bibliografii
Textový (vysokoškolská kvalifikační práce)
Rok obhajoby 2025
Způsob přístupu: Internet
Keywords: management [obor dipl. práce]; diplomové práce; master's theses